Analiza faktora uspešnosti u firmama
Postupak analize faktora uspešnosti u firmama razvio sam 90-tih godina, kada sam u Nemačkoj počeo da radim poslovno savetovanje. Interesovalo me je da pronađem odgovor na pitanje zašto radne organizacije na zapadu ne postižu istu efikasnost u poslovanju, iako rade pod istim tržišnim uslovima i jednako su dobro tehnički opremljene. Šta je to što jedna firma radi drugačije u odnosu na drugu, iako imaju iste proizvode, iste cene, iste zakonske odredbe? Deduktivno-analitičkim postupkom sam otkrio da je jedina razlika u ponašanju zaposlenih. Iz toga sam izveo postupak identifikovanja onih karakteristika u svakoj firmi od kojih zavisi efikasnost poslovanja te firme. Taj postupak sam nazvao ANALIZA FAKTORA USPEŠNOSTI.
Ako se, na primer, analizira uspešnost prodaje u jednoj firmi, onda se u prvom koraku identifikuje najuspešniji prodavac firme, uradi se njegova AIP (Analiza individualnih potencijala) i na osnovu toga odrede faktori koji su najznačajniji za njegov uspeh u prodaji. Daljom analizom se otkrivaju faktori na koje se može uticati i okolnosti koje se ne mogu menjati. Ako se ispostavi da uspešnost u prodaji zavisi od faktora na koje se može uticati, onda se na osnovu toga napravi program menjanja tih faktora da bi se efikasnost prodaje povisila na najviši mogući nivo.
